L'une des plus grandes idées fausses dans les ventes internationales est de croire qu'un client qui n'achète pas immédiatement a perdu l'intérêt.

Après des années de travail dans l'industrie chimique, j'ai appris le contraire.

Quand un client prend son temps, pose des questions techniques, et évalue soigneusement chaque détail,Cela signifie souvent qu'ils sont sérieux pour trouver le bon fournisseur à long terme, pas seulement le devis le plus rapide..

Un projet récent avec un client européen m'a rappelé cette leçon.

Nous avons organisé une petite expédition d'échantillons deAcide 12-hydroxystéarique (12-HSA)Le client peut ainsi évaluer le produit dans sa propre application.

Le colis est arrivé sain et sauf, et peu après, le client m'a confirmé qu'il l'avait reçu en bon état.Ce message à lui seul m'a dit quelque chose d'important.: ils appréciaient la fiabilité autant que le produit lui-même.

Naturellement, je m'attendais à ce que la prochaine conversation soit sur la commande.

Au lieu de ça...

Je vous en prie.

Des jours se sont transformés en semaines.

Beaucoup de vendeurs deviennent nerveux quand les clients cessent de répondre après avoir reçu un échantillon.

J'ai déjà été là-bas.

Il est facile de se demander si le produit a échoué, si le client a trouvé un autre fournisseur, ou si l'opportunité a disparu.

Mais les achats industriels fonctionnent rarement ainsi.

Contrairement aux produits de consommation, les produits chimiques spécialisés passent souvent par plusieurs étapes d'évaluation:

• Tests de laboratoire
• Vérification des performances
• Études de compatibilité
• Examen technique interne
• Analyse des coûts
• Autorisation d'achat

Chaque étape peut prendre des jours, voire des semaines.

Parfois, la personne qui teste le matériau n'est même pas celle qui prend la décision d'achat.

Comprendre ce processus a changé ma façon d'aborder les suivis.

Au lieu d'envoyer des messages quotidiens pour demander si le client était prêt à acheter, j'ai choisi une approche différente.

Je me rends régulièrement.

Je leur ai demandé s'ils avaient besoin d'informations techniques supplémentaires.

Je m'assurais qu'ils savaient que j'étais disponible quand il y avait des questions.

Quand ils m'ont dit qu'ils essayaient encore le matériel, je leur ai simplement souhaité du succès et leur ai dit que je serais là s'ils avaient besoin de quelque chose d'autre.

Parfois, le meilleur suivi n'est pas de créer de la pression.

Il s'agit de le réduire.

Quelques semaines plus tard, le client est revenu.

Pas avec un ordre d'achat.

Avec des questions.

Il y en a beaucoup.

Pourrions-nous produire une qualité inodore?

Peut- on améliorer la pureté?

Le produit peut-il être fourni en poudre?

Pouvons-nous contrôler la taille des particules?

Une teinture spécifique pourrait- elle être utilisée lors de la fabrication?

À première vue, il peut sembler que le projet est devenu plus compliqué.

Je l'ai vu différemment.

Les clients ne passent pas de temps à discuter des exigences techniques détaillées à moins d'envisager sérieusement une production commerciale.

Ces questions ne sont pas des obstacles.

Ils achetaient des signaux.

Chaque nouvelle question signifiait que le client se rapprochait d'une décision.

Une chose que j'ai apprise, c'est que les tests d'échantillons ne sont pas seulement pour évaluer le produit.

Il s'agit aussi d'évaluer le fournisseur.

Pendant la période de test, les clients observent des choses telles que:

• La rapidité avec laquelle les questions sont répondues.
• Si les explications techniques sont exactes.
• Comment les limites sont communiquées honnêtement.
• Si les informations promises arrivent à temps.
• La volonté du fournisseur de résoudre les problèmes inattendus.

Dans de nombreux cas, ils testent le partenariat autant qu'ils testent le produit chimique.

Cette prise de conscience a changé mes priorités.

Au lieu d'essayer d'accélérer le processus de vente, je me suis concentré sur devenir un partenaire technique fiable.

Au fur et à mesure de nos conversations, j'ai découvert qu'il y avait plusieurs raisons pour lesquelles le client n'était pas prêt à commander immédiatement.

Ils exploraient des spécifications sur mesure.

Ils comparaient différents fournisseurs.

Ils évaluaient la faisabilité de la production.

Ils discutaient de quantités minimales en interne.

Aucun de ces retards ne reflétait un manque d'intérêt.

Ils reflètent un processus d'approvisionnement minutieux.

Pour les acheteurs industriels, prendre une mauvaise décision de fournisseur peut affecter la qualité du produit, les calendriers de production et la satisfaction du client.

Prendre du temps supplémentaire est souvent le choix le plus responsable.

Finalement, toutes ces semaines de tests et de discussions techniques ont conduit à quelque chose de significatif.

Parce que le client a compris le produit.

Ils comprenaient nos capacités de fabrication.

Ils comprenaient ce qui était possible et ce qui ne l'était pas.

Quand les négociations commerciales ont commencé, nous n'étions plus des étrangers.

Nous avions déjà bâti une base de confiance.

Avec le recul, je ne vois plus ces semaines tranquilles comme des retards.

Je les considère comme l'une des étapes les plus importantes de tout le projet.

Sans eux, l'ordre final n'aurait peut-être jamais eu lieu.

Cette expérience a renforcé une leçon importante pour moi.

Tous les clients qui attendent n'hésitent pas.

Certains clients font simplement leur travail.

En tant que fournisseurs, nous mesurons souvent les progrès par des devis et des commandes.

Les clients mesurent les progrès différemment.

Ils mesurent la confiance.

La confiance dans le produit.

La confiance dans le fournisseur.

La confiance que lorsque des difficultés surgissent, quelqu'un les résoudra.

La confiance n'apparaît pas du jour au lendemain.

Elle grandit à travers chaque conversation honnête, chaque discussion technique, et chaque suivi patient.

Si un client se tait après avoir reçu votre échantillon, ne présumez pas que l'opportunité est passée.

Au lieu de cela:

• Donnez-leur assez de temps pour terminer leur évaluation.
• Restez disponible sans être intrusif.
• Répondez aux questions techniques en détail.
• Respectez leur processus d'approbation interne.
• Concentrez-vous sur le renforcement de la confiance au lieu de créer de l'urgence.

Une commande retardée n'est pas toujours une commande perdue.

Parfois, c'est simplement le début d'une relation d'affaires plus forte.

Les clients les plus faciles ne sont pas toujours les meilleurs clients.

Les acheteurs qui posent le plus de questions, les testent le plus longtemps et évaluent soigneusement chaque détail deviennent souvent les partenaires les plus fidèles.

Ce projet m'a rappelé que la patience n'est pas le contraire du progrès.

Parfois, c'est la patience qui la crée.

Pourquoi les acheteurs industriels passent-ils autant de temps à tester des échantillons?

Les produits chimiques industriels ont une incidence directe sur la qualité de la production, de sorte que les tests en laboratoire et les approbations internes sont essentiels avant de prendre des décisions d'achat.

Est- ce toujours parce qu'un client ne réagit pas rapidement qu'il a perdu l'intérêt?

Beaucoup d'acheteurs ont besoin d'évaluations techniques, d'approbations de la direction et de tests d'application avant de confirmer une commande.

À quelle fréquence les fournisseurs doivent-ils procéder au suivi lors des essais d'échantillonnage?

Les suivis professionnels devraient être opportuns et utiles sans exercer une pression inutile sur le client.

Pourquoi les questions techniques sont-elles un signe positif?

Les discussions techniques détaillées indiquent généralement que le client évalue le produit pour une production réelle plutôt que pour une comparaison de prix occasionnelle.

Quelle est la plus grosse erreur des fournisseurs après avoir envoyé des échantillons?

Beaucoup de fournisseurs se concentrent uniquement sur la demande de commandes au lieu de fournir un soutien technique continu tout au long du processus d'évaluation.