Un e-mail a failli mettre fin au projet.

Après des mois de tests d'échantillons, de discussions techniques, d'examens de personnalisation et de négociations sur le MOQ, j'ai reçu un message de mon client disant qu'il avait reçu un autre devis.

Le fournisseur concurrent offrait la même quantité à un prix inférieur.

Pour beaucoup de vendeurs, c'est le moment où ils commencent immédiatement à abaisser leur prix.

Je ne l'ai pas fait.

Au lieu de cela, je me suis posé une autre question.

Était-ce vraiment une question de prix, ou était-ce une comparaison de valeur?

• Le courriel qui a changé la conversation
• Pourquoi je ne me suis pas précipité pour obtenir le même prix
• Au-delà du prix unitaire
• Comment les acheteurs industriels évaluent les fournisseurs
• Perspectives de l'industrie
• Les principaux enseignements

Le client a expliqué qu'un autre fournisseur avait offert un prix inférieur pour la même quantité de 500 kg et a demandé si nous pouvions égaler le prix.

Je n'ai pas été surpris.

Des prix compétitifs font partie de presque tous les projets internationaux d'approvisionnement en produits chimiques.

En fait, je m'attends généralement à ce que les clients comparent plusieurs fournisseurs avant de prendre une décision d'achat.

Ce n'est pas un problème.

C'est tout simplement un achat responsable.

Beaucoup de négociations deviennent difficiles parce que les fournisseurs se concentrent uniquement sur le nombre écrit sur le devis.

Je voulais comprendre quelque chose de plus important.

Les deux citations décrivaient-elles réellement le même produit?

Nos discussions au cours des mois précédents avaient porté sur la production de poudre personnalisée, les exigences en matière de taille des particules, la faisabilité de la fabrication et le calendrier de production.

Avant de discuter du prix, je devais confirmer que toutes les spécifications techniques étaient identiques.

Si deux produits ne sont pas techniquement équivalents, comparer uniquement le prix peut conduire à des erreurs coûteuses plus tard.

Une leçon que j'ai apprise des affaires chimiques internationales est que le devis le moins cher n'est pas toujours la solution la moins coûteuse.

Les acheteurs industriels évaluent généralement beaucoup plus que la facture.

• Le fournisseur peut-il toujours produire les spécifications requises?
• La qualité du produit restera-t-elle stable entre les lots?
• La communication technique est-elle rapide et précise?
• Les horaires de production peuvent-ils être ajustés en cas de changement de demande?
• La logistique et la documentation seront-elles traitées correctement?

Ces questions apparaissent rarement sur une feuille de devis, mais elles déterminent souvent le succès d'un projet.

À ce stade du projet, nous avions déjà travaillé ensemble pendant plusieurs mois.

Nous avions discuté des tests en laboratoire, des possibilités de personnalisation, des défis MOQ, de la production de poudre et des limitations de fabrication.

Le client savait exactement comment je travaillais.

Chaque fois que je ne connaissais pas la réponse, je vérifiais avec l'usine au lieu de faire des suppositions.

Chaque fois qu'il y avait des limites à la production, je les expliquais honnêtement au lieu de faire des promesses irréalistes.

Une telle confiance ne peut pas être créée simplement en offrant 20 cents de réduction.

Au fil des ans, j'ai remarqué que les responsables des achats expérimentés posent rarement une seule question.

Ils ne demandent pas:

"Qui a le prix le plus bas?"

Au lieu de cela, ils demandent:

• Qui comprend ma demande?
• Qui communique de façon transparente?
• Qui résout rapidement les problèmes?
• Qui va encore me soutenir après que l'ordre d'achat soit émis?

Ces questions déterminent généralement les relations à long terme avec les fournisseurs.

La concurrence des prix existera toujours dans l'industrie chimique.

Cependant, plus un produit devient spécialisé, moins les décisions d'achat dépendent uniquement du prix.

Lorsque les produits nécessitent une production personnalisée, une conformité réglementaire, une documentation technique ou une assistance en matière de formulation,La capacité du fournisseur devient souvent plus précieuse qu'une petite différence de coût unitaire.

C'est l'une des raisons pour lesquelles les partenariats à long terme sont courants dans les produits chimiques spécialisés.

Bien entendu, les prix doivent rester compétitifs.

Aucun fournisseur ne peut ignorer les conditions du marché.

Mais je n'ai jamais voulu construire des relations avec les clients qui dépendent uniquement d'être le prix le plus bas.

Un autre fournisseur peut toujours réduire encore le prix.

Ce qui est beaucoup plus difficile à imiter, c'est la communication constante, la compréhension technique et la volonté de résoudre ensemble des problèmes inattendus.

Ces qualités deviennent de plus en plus précieuses à mesure que les projets grandissent.

• Les offres concurrentielles font partie intégrante des marchés internationaux.
• Les spécifications techniques doivent toujours être comparées avant de comparer les prix.
• La valeur totale du projet est généralement plus importante que le prix unitaire.
• La confiance à long terme ne peut être remplacée par des réductions à court terme.
• Le meilleur fournisseur n'est pas toujours le fournisseur le moins cher.

1. Les acheteurs devraient-ils toujours choisir le prix le plus bas?
2. Pourquoi les citations de produits chimiques similaires diffèrent- elles parfois?
3. Quel est le coût total de possession dans les achats de produits chimiques?
4. Quelle est l'importance de la communication avec les fournisseurs?
5. Une coopération à long terme peut-elle réduire les risques d'achat?

Les acheteurs devraient comparer les spécifications du produit, la capacité des fournisseurs, le soutien technique, la logistique et la fiabilité à long terme avant de prendre une décision.

Les différences de pureté, de méthode de production, d'emballage, de documentation, de personnalisation et de logistique peuvent tous influencer le prix final.

Le coût total de possession tient compte non seulement du prix d'achat, mais aussi de la cohérence de la qualité, du soutien technique, de la logistique, de l'efficacité de la production et des risques opérationnels potentiels.

Une communication claire et transparente évite souvent les retards, les malentendus et les coûts de production inutiles.

Les fournisseurs qui comprennent vos produits et vos processus sont souvent mieux placés pour assurer une qualité stable et réagir rapidement en cas de situation imprévue.

Le prix n'était plus la question la plus importante après la confirmation du devis.

La prochaine préoccupation du client était une question que se posent de nombreux importateurs débutants: que se passe-t-il réellement après l'arrivée d'un envoi CIF à Hambourg?

Dans l'article suivant, j'expliquerai pourquoi comprendre les frais de destination, le dédouanement et la logistique locale est aussi important que de choisir le bon fournisseur.